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塗料企業招商的六步走雙赢不再難

發布者：美洲寶仿石漆發布時間：2019.12.12 浏覽次數：

在我國塗料行業的長期發展過程中，塗料企業招永遠是一個重點，同時也是一個難點，據九正建材網了解，在長期的發展中，很多塗料企業在招商過程中都存在儲多問題，比如，産品或項目不夠吸引人，市場發展模式過于老套等等。
步驟一：明确定位企劃先行
說到定位，通俗的說就是買什麼樣的産品以及賣給什麼人的問題，對于産品招商而言，這是成功的前提和基礎。就塗料産品而言，應該根據産品的成分配置、作用機理、功效特點、适用人群、産品生産成本等最基本的元素，結合市場環境、竟品情況對産品進行全新明确的定位，總結提煉有區别于同類産品的差異性賣點及核心訴求，同時明确價格定位及細分化的目标人群，當然還有最重要的産品品牌定位，在此基礎上以市場為導向，設計出與産品定位相匹配的産品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。
顯而易見，經過科學系統的市場定位，塗料産品就顯示出了鮮明的個性。在眼球經濟的競争環境中，華麗的外衣和鮮明的個性無疑為産品在日後面對竟品的招商競争先出一籌。當然，這裡面需要補充說明的一點就是産品過硬的質量，它是産品生命力的根本和保證。

步驟二：樣闆市場探索模式
無庸置疑，好的赢利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點。然而，目前許多塗料企業在産品招商前連自己都不知道産品究竟采用什麼樣的市場運做模式可以實現赢利的目的就開始大範圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結果是可想而知的。
随着塗料行業同質化競争手段的加劇及代理商的日益成熟，可赢利的市場運做模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。
作為企業要實現真正意義上的成功招商，在完成産品的市場定位後，首先應該調整心态從長遠的大局考慮，選擇有代表性的區域市場進行産品的試銷工作。聰明的人其實都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過樣闆市場的運做摸索總結一套能拷貝複制的可赢利模式，為産品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐;另一方面我們可以通過樣闆市場的運做為企業培養一支能打硬仗的營銷團隊，為後期代理市場的操作做好人力資源上的儲備;其次通過市場實際操作我們還可以檢驗并完善前期産品定位體系同時為後期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據;最後，樣闆市場的成功對于那些較有實力的企業而言，在後期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略，這樣最大化地掌握了市場的主動權，而且規避了全盤招商市場的隐性風險。

步驟三：招商政策互利雙赢
九正建材網認為，沒有充分的利潤空間，再好的産品，也得不到市場認可。所以，招商最重要的物質屬性就是高利潤。很多企業産品口碑好、賣點突出，但出貨價卻非常高，留給代理商的利潤非常低，沒有足夠的利益誘惑，再好的産品即使你有了可赢利的運做模式，企業最終也隻能是自娛自樂。這也是現在招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因。
鑒于此，産品在完成市場定位、可赢利模式摸索後，制定合理的招商政策是至關重要的環節，包括對代理商的資質要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的代理價格、豐厚的利潤空間及适當的返利獎勵，當然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以，在招商過程中，塗料企業也應該做适時的換位思考，站在代理商的角度來制定符合市場實際的合理政策，隻有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。

步驟四：招商策略資源整合
招商在具體的戰術上，其手段無外乎媒體廣告招商、會展招商、企業自辦招商推廣會幾種，很多企業在招商時将上面的手段都試過了可還是沒有達到預期的效果，甚至相去甚遠。究其原因，其實這裡面有兩方面的原因，一是沒有将上述手段進行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無法達到累計倍增的招商效果了;二是由于企業資源不夠或者是沒将企業内外部資源進行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達折扣。
如何整合企業内外部資源，提升招商效果?除了塗料企業自身需要分析總結并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經驗豐富的專業招商策劃公司的合作，不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。

步驟五：售後服務長效共存
三流企業賣産品，二流企業賣服務，一流企業賣标準，這是很多企業都認同并努力實現的發展目标。尤其在塗料行業産品高度同質化的今天，招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售後服務了。如果不能為代理商提供真正有實效的服務和幫助，代理商不能實現赢利，那麼企業發出去的産品嚴格來講隻是産品倉庫的轉移，這是誰也不願見到的局面。
許多塗料企業在招商初期由于産品市場定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了當相當不錯的效果，正當他們為賺的盆滿缽溢而滿懷竊喜時，由于售後服務環節的疏忽，代理商感覺不到來自總部的任何關注，甚至有的企業在簽約發貨後就對代理商不聞不問、聽之任之、不關死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當，群起而退貨，作為企業前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎!

步驟六：招商隊伍強化執行
衆所周知，好的産品好的策略如果沒有好的執行，其招商結果自然也是難逃失敗的厄運，這樣的情況在現今的招商營銷中，其案例比比皆是。執行不到位成了衆多企業深感棘手的問題，強化執行力其實關鍵在于如何打造一支有協作精神的營銷團隊。
科學的做法應該将他們放到樣闆市場的實際運作中，從企業理念、産品知識的掌握、塗料市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰培訓。經過曆練後的隊伍，應該要求是人人都是産品知識傳播專家，人人都是企業的市場實戰專家和行家裡手，人人都是忠誠于企業的中流砥柱。

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